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曾几何时，中国大陆的鸽药产业孕育了一大批知名企业，培养出了众多的鸽界风云富豪，为许多先知先觉者提供了实现人生价值的舞台。然转眼间，“禽流感”和原料涨价以及国家强制执行的认证为鸽药产业提供了一个重新洗牌的机会。随着市场的完善，整个行业的竞争日趋惨烈、成熟。鸽药市场不得不面临众多难题，需破解诸多困局。鸽药厂家不得不全神贯注，使出浑身解数，加快产品更新速度，寻求营销上的突破；鸽药经销商则为了日渐稀薄的市场份额，你争我夺。身在鸽界，站在场外细数中国鸽药市场之变局，笔者对鸽药市场不禁有如下感言：
成长先天不足我们首先来看国内鸽药行业的成长：中国大陆的鸽药商大致有两种成长方式。一种是从做国外或台湾的品牌理商、分销商开始，发现鸽药的暴利转而自创品牌进入鸽药产销领域；另一种本身就从事兽医药生产和销售，具有鸽药生产上游环节中必备的研发、生产原料、生产技术设备优势，进入鸽药领域只不过是其产业中的子项目；由于鸽药的消费对向是国内巨大的赛鸽市场，加之市场的不规范，众多厂商为形成规模优势在基础建设上投资巨大。羊毛出在羊身上，经营投资成本自然也就在鸽药价格上体现出来。这是在一定程度上导致这一行业内鸽药价格与成本价格的不对等。
产品同质化现象严重
鸽药产品取决于四个要素：“原料、工艺、配方、管理”。各个厂家的产品都有哪些区别呢？你随便翻开鸽刊杂志的鸽药广告，会发现除了厂家和鸽药品牌的不同。其中所介绍的赛鸽用药都大同小异。类型大致相同。随着鸽药配方的神秘面纱被大家揭开以后，各厂家的产品区分显的更是乏力，产品同质已是个不争的事实，探讨到产品的区别时，朋友们都会一笑：“你家、我家，大家都是一家，实际上都差不多了。”
在如此同质化背景下，从营销的角度讲，把生产出来的产品通过专业的营销工具、方法转化为营销语言，与鸽友进行沟通，在营销语言上体现出产品的独特性，才是冲出这一瓶颈的一个有效手段。遗憾的是我们的很多鸽药企业在这方面并没有体现出相应的专业性，营销表达也差不多。
经销商忠诚度欠缺
经销商作为企业营销组织的延伸部分，是鸽药企业营销网络的重要组成部分。经销网络的稳定性与经销效率是企业渠道竞争的核心要素。鸽药经销的进入门槛较低，从业者众多，层次也参差不齐。很大一部分“夫妻店”、“百货店”，做的就是简单的买进和卖出，大家代理的产品的成分、组方相似，治疗效果不分上下，价格相近，再竞争下去就有可能是价格战了。同质化的鸽药经销模式就会造成经营的恶性竞争，结果是大家的日子都不好过。出于自身利益考虑，出于赢利目的，经销商自然奉行“不把所有鸡蛋放到一个篮子里”的思想，与多家企业同时合作，并在此过程中获得最大收益。对此，厂家也心知肚明，或明白人装糊涂，时常闹出一个城市弄出多家区域总代理，商家都说自己是正宗总代理的闹剧，致使厂家和商家很难形成一个稳定的合作基础，短期行为自然就很是严重。故而，经销商有奶便是娘忠诚度很低，导致销售网络的稳定和价格波动太，从而大大降低了经销网络的效率，也败坏了厂家声誉，经销商也不好受，陷入“双输”境地。
经销商专业能力不足
由于自身职业的关系，在与众多鸽药经销商接触过程中，我发现大多从业人员都难以达到这一要求，难为人师。经销商本身素质不高，虽具备一定的药理知识和用药技能，但由于各厂家与商家事先约定的利益大小不一。自身的获利目的，很难站到厂家的角度考虑问题。加上缺乏系统化的培训、积累，肚里没货，当然也就没有办法为鸽友提供顾问式的服务。如果鸽药经销商的思想现在还停留在“卖药”的阶段，不能由单纯产品销售向技术服务转化。就已经跟不上时代的步伐。现在鸽药定位已由治疗鸽病转变为运动营养保健和疾病预防。广大经销商的营销观念要跟着转变过来，加强自身的技术建设，向技术服务的方向转化，组建自己的服务队伍，为养鸽人提供免费赛鸽保健方案、疾病诊断等，只有靠服务赢得了终端，控制了终端，经销商才赢得了市场。
传统营销模式将有所变化
随着鸽药厂家竞争和养鸽人消费意识的提升将使整个行业日趋成熟，传统鸽药销售模式亦将受到冲击。买方市场的需求上升决定了鸽药供应必须作出改变。鸽药经销要想永续经营和长久发展，就要通过转变自身来适应市场。鸽药市场流通模式将自然出现新的变化。
厂家会通过打造自己的品牌，用品牌产生的最大的销售来提高利润。鸽药厂家的产品需要品牌，经销商要做大做强，也需要拥有自己的品牌。品牌可以赋予产品顾客愿意购买的附加价值，使产品产生溢价能力。同时，品牌的树立更是避免与其他对手同质化竞争的最有效策略。围绕经营品牌的打造，鸽药名店连锁经营将出现：一些有实力、有理念的经销商出于创名店、创名牌的需要，实施区域性连锁经营，其统一品牌、形象及服务的各类要素有效提高了用户的信任度和忠诚度，提高了品牌知名度，并通过区域连锁减少了原来分销的诸多中间费用。连锁经营的实质就是经销商资本和品牌的进一步扩张。
鸽药经营专业代理也将产生：一部分经销商开始顺应市场变化，调整经营模式和产品结构，由原来几十、上百家减为几家，重点选择几家大品牌的企业，有的甚至成为某个名牌企业的专业代理。走代理“简、专、精”之路，让品牌企业带动自身品牌发展，靠名牌产品盈利，达到“卖名品、创名店”的目标。
另外，鸽药企业的销售渠道正日益“扁平化”，企业销售开始越过中间代理商，直接做到终端用户的直销模式不久也将在鸽界流行。借鉴当今发达的互联网资讯和国内发达的物流市场，网络直销，团购等新商业模式同样适用于鸽药流通领域。
我们拭目以待鸽药市场的新变代！ | 
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